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La SEO batte il Social Media Marketing nell’acquisizione cliente. Ma ne siamo sicuri?

La SEO batte il pay-per-click (o search engine advertising) e il social media marketing nella lead generation. Questa è la tesi portata avanti da una recente ricerca pubblicata su 2011 State of Digital Marketing Report. Tesi che io adesso cercherò di smontare 🙂

Veniamo un attimo alla ricerca. Sono stati intervistati più di 500 venditori online negli Stati Uniti nel mese di Agosto e Settembre, operanti soprattutto nel settore B2B. Gli intervistati concordavano sul fatto che la SEO ha un impatto maggiore sulla lead generation (traduciamola come acquisizione clienti), rispettivamente per il 57% di coloro che operano nel b2b e per il 41% di chi si opera nel b2c e tutti gli intervistati indicavano nel traffico al sito web, la modalità principale per misurare il successo di una campagna di web marketing. La consapevolezza negli utenti/clienti, dell’esistenza del brand, era relegato come fattore di misurazione ROI, all’ultimo posto.

Nonostante ciò, il 60% degli intervistati ha dichiarato di prevedere di aumentare il budget da investire in attività di social media marketing nel 2012, il 53% di aumentare il budget per la SEO e il 40% di aumentare il budget da dedicare ad attività di pay-per-click.

Altro dato da tenere in considerazione è che il 68% degli intervistati ha dichiarato di acquisito clienti da Facebook, Twitter o LinkedIn, mentre un 55% ha dichiarato di aver terminato di fare promozioni dai social dedicate alla lead generation.



SEO Vs Social Media Marketing. Come interpretare tutto ciò?

La mia tesi, discussa anche un po’ di tempo fa su questo post, è che bisogna un po’ scindere le due branche del web marketing, seo e social media marketing, in base a:

  • l’obiettivo che si sta perseguendo;
  • l’effettiva portata di quello che permettono di fare.

Penso semplicemente che non ci si possa limitare a dire che il canale search sia migliore di quello social o viceversa, piuttosto bisogna guardare in ottica di segmentazione del mercato in cluster di utenti diversamente definiti. Mi spiego meglio suddividendo i canale per funzionalità.

Search Marketing

  • funzionalità: il search marketing ti permette, piuttosto immediatamente, di venire a conoscenza di un qualcosa ed eventualmente effettuare dare una risposta ad una call to action impostata dal web master del sito (effettuare un acquisto, richiedere informazioni, contattare l’azienda, ecc.).
  • bisogno manifestato dall’utente/cliente: l’utente che cerca per una specifica keyword, sa bene cosa sta cercando, sa qual è il suo bisogno e si aspetta già contenuti web che soddisfino le sue aspettativfe.
  • obiettivo dell’azienda: vendere, conquistare nuovi clienti, aumentare il database profilato di prospects, ecc.

Social Media Marketing

  • funzionalità: il social media marketing ti permette di venire a conoscenza di un brand, di un prodotto o di un servizio, non necessariamente perché Tu utente/cliente hai in quel momento uno specifico bisogno da soddisfare, ma anche perché attratto da una qualche azione virale o contest creativi suggeriti da qualche contatto/amico in uno o più social media.
  • bisogno manifestato dall’utente/cliente: al momento, non necessariamente qualcuno.
  • obiettivo dell’azienda: coltivare leads ma soprattutto, portare a conoscenza gli utenti dell’esistenza di un brand.
  • In sostanza credo quindi che il Social Media Marketing abbia l’obiettivo (come ho ripetuto già diverse volte) non di “vendere” nell’immediato, ma quell’obiettivo che ne marketing tradizionale chiamano “Posizionamento” o “branding” se volte, in sostanza fare in modo di essere posizionati nelle menti (e nei ricordi) degli utenti in modo che potranno un domani diventare potenziali cliente all’emergere del bisogno soddisfatto dai prodotti venduti dall’azienda in questione.

    Alla domanda dunque se sia meglio il canale Search o quello Social, risponderei dunque dicendo che assolvono entrambi due funzioni diverse (e complementari) in base allo stato di bisogno in cui si trova un determinato utente/consumatore in un dato momento: il social potrà influenzare le aspettative di acquisto e di consumo di un utente, il search interverrà ad aspettativa di consumo già definito.

    Che ne pensate?

Co-founder dell'agenzia, laureato in Marketing e Comunicazione d'azienda, ha fatto dei Motori di Ricerca e dei Social Media la sua passione. Esperto di Content Marketing e autore del libro "Gestisci Blog, Social e SEO con il Content Marketing" si occupa di sviluppare strategie digitali finalizzate alla crescita di visibilità e fatturati di grandi aziende e Pmi.

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  • Leo Sgovio

    Diciamo che sono d’accordo sul fatto che le due strategie sono complementari e servono indubbiamente in parallelo ad aumentare leads e conversioni. In ogni caso la maggior parte di noi preferisce SEO perche’ a lungo termine porta traffico “gratuito”, anche se gli investimenti iniziali potrebbero essere non indifferenti. Personalmente suggerisco (ovviamente in base al cliente con cui lavoro e il badget a disposizione) di implementare allo stesso tempo strategie SEM seguite da SEO in modo da ottenere risultati fin da subito seguiti da quelli SEO che ci impiegano piu’ tempo.
    SEM da anche l’opportunita’ di focalizzare meglio le strategie SEO, concentrandosi maggiormente sulle parole chiave che convertono di piu’ nelle campagne a pagamento…

    Mi fermo qui altrimenti finisco per scrivere un ebook 😉

    http://www.leosgovio.it

  • FacebookStrategy

    Penso che in una campagna lead generation in un settore b2b, da facebook ADS sto ottenenedo un Conversion rate doppio rispetto ai risultati organici di Google. Non credevo ai miei occhi quando per la prima volta ho visto cosa stava accadendo 🙂

  • Francesco Gobbi

    A mio avviso queste due forme di comunicazione soddisfano due tipi di esigenze di comunicare molto diverse, il social media serve per informare su un prodotto quindi si induce l’utente/consumatore ad incuriosirsi verso un prodotto o un brand, mentre il seo aiuta chi già sa che tipo di prodotto cerca… Oltre a ciò Seo e Social media hanno due finalità molto diverse, es. se devo comunicare un evento mi affiderò senzaltro al social media, se devo comunicare un servizio un prodotto che ha bisogno visibilità a lungo termine mi affiderò al Seo. Sono comunque un fervente sostenitore che l’interazione delle due forme di comunicazione siano comunque necessarie al naturale posizionamente sui motori di ricerca.

  • Simona Biancu

    Concordo con quello che scrivi: strumenti differenti per obiettivi differenti. Mi interessano le esperienze di chi ha sperimentato entrambi. Post interessante!

  • Sono d’accordo, due approcci al consumatore diversi, da una parte(SMM) si lavora più su obiettivi di brand awareness, dall’altra l’utente arriva già caldo, con un bisogno concreto(SEM). Va sottolineata la distinzione, concordo, bel post.

Grazie per lo share!

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