Social Media Marketing

Strategie Facebook per e-commerce: i 5 step fondamentali

Come ben sappiamo non basta creare un e-commerce affinché inizi da solo a vendere, ma è necessario che affluisca al suo interno un traffico di utenti potenzialmente interessati ad acquistare.

Possiamo acquisire traffico da diverse fonti:

  • Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
  • Ricerca a pagamento (es. Google Shopping)
  • Social network (Facebook, Instagram)
  • Pubblicità display su altri siti web

Se il nostro Brand è già conosciuto, l’e-commerce ha già una storia e gli articoli sono già abbastanza ricercati, sfruttare tutte queste fonti in sinergia tra loro sarebbe un’opportunità molto ghiotta che sarebbe un peccato non cogliere.

In caso contrario, il miglior strumento da cui iniziare potrebbe essere proprio il mondo Facebook & Instagram ed è su questo che ci concentreremo in questo articolo.

1) Il ruolo di Facebook nell’e-commerce

Facebook è una piattaforma pubblicitaria molto potente per tanti motivi, ma anche perché è full-funnel, ossia può lavorare in modo ottimale tanto in fase di contatto e conoscenza iniziale con il Brand, quanto in fase di conversione finale clic > acquisto (E ovviamente in tutti gli step intermedi).

Facebook può quindi mostrare annunci ad un target che non conosce il Brand, portandolo a comprendere il suo posizionamento e il suo valore. Può inoltre stimolare lo stesso target su quelli che sono i benefici dei suoi prodotti o servizi e i problemi che risolvono.

L’utente, già persuaso, potrà il più delle volte prendersi del tempo per pensarci e informarsi meglio e un bel giorno decidere di completare l’acquisto, magari dopo una ricerca su Google del prodotto o addirittura del Brand stesso. Anche se non ha mai cliccato sull’annuncio, ma l’ha solo visto.

In altri casi l’utente può cliccare sull’annuncio e completare direttamente l’acquisto, subito o dopo qualche giorno/settimana.

Una persona può approdare sull’e-commerce anche da un motore di ricerca o un banner display, non completare l’acquisto subito, ma solo dopo aver visto diverse volte gli annunci di retargeting dinamico di Facebook, ossia quelli che mostrano esattamente il prodotto che ha visto o aggiunto al carrello.

I percorsi di acquisto possono essere differenti, a volte strani e contorti, ma il ruolo di Facebook ha spesso un’incidenza notevole sulle performance.

2) Fiducia nel Brand

Quanto è importante la fiducia nel Brand per un e-commerce? Diciamo che oggi lo è tanto. Un utente ci mette poco a conoscere un prodotto tramite la nostra pubblicità, interessarsi ad esso fino ad avere voglia di acquistarlo (sempre grazie alla nostra pubblicità), e alla fine comprarlo da Amazon magari anche pagandolo di più, semplicemente perché si fida maggiormente ad acquistarlo lì.

In altre parole può succedere che Amazon venda gratuitamente un prodotto grazie a soldi in pubblicità investiti da noi. Che ingiustizia, vero?

Ecco perché è importante non solo dare al nostro Brand un taglio differenziante, portatore di un valore unico sul mercato, ma anche lavorare molto sulla fiducia dell’utente attraverso la presenza sui social, mostrando di poter garantire un ottimo servizio di assistenza, di reso, pagamenti sicuri e recensioni che testimonino l’esperienza positiva di altri utenti.

Facebook  è un ottimo strumento per lavorare in questa parte del funnel, perché può raggiungere un target molto preciso ma anche molto vasto, per seguirlo ed educarlo nel tempo.

3) Re-targeting dinamico

Quando ci approcciamo ad un nuovo progetto e-commerce, esaminiamo subito la possibilità di avviare immediatamente campagne di Re-targeting dinamico.

Se il sito web gode già di un buon traffico SEO (motori di ricerca) o proveniente da altre campagne pubblicitarie, sfruttare subito Facebook con annunci personalizzati può essere il primo metodo da adottare per incrementare subito le vendite.

Questo tipo di campagne mostra annunci personalizzati per ogni singolo utenti, a seconda che abbia:

  • visualizzato o aggiunto al carrello determinati prodotti
  • acquistato prodotti simili e complementari (cross-selling)
  • acquistato prodotti simili di qualità o quantità inferiori (up-selling)

Il primo caso è il più semplice da comprendere. Mostro interesse per uno specifico prodotto, e questo mi insegue per tutto il web finché non l’avrò comprato (o dopo essere passato un tot di tempo).

Nel secondo caso, invece, ho acquistato un prodotto A, ma il prodotto B è complementare, così mi viene proposto in un annuncio ad hoc. Ad esempio: ho comprato un computer portatile ed ora mi viene proposta una borsa per contenerlo. Questo è un cross-selling.

Nel terzo caso, il prodotto B è qualitativamente più importante del prodotto A. Ad esempio: compro un corso di formazione di livello base e successivamente mi viene proposto un nuovo corso sullo stesso tema ma di livello avanzato. Questo è un up-selling.

Il Re-targeting dinamico però è limitato, perché è un’attività che viene svolta solo su utenti che hanno già compiuto delle azioni nel nostro e-commerce. Se lavorassimo solo con esso, saremmo come uno scoiattolo che gira sempre nella sua ruota senza spostarsi mai da lì.

4) Trovare nuovi prospect

Trovare nuovi prospect vuol dire far arrivare sul nostro sito web persone che non ci sono mai state prima. Come possiamo attirarli usando Facebook?

Ecco 3 strumenti e vediamo come usarli:

  • Interessi
  • Pubblico simile (Lookalike)
  • Pubblico aperto

Interessi

Soprattutto quando non abbiamo un grande storico nell’e-commerce, gli interessi possono essere un ottimo modo per iniziare.

Naturalmente dovremo analizzare e conoscere bene il nostro target e poi saper usare lo strumento Audience Insights per selezionare correttamente le parole chiave.

Una volta individuati gli interessi giusti, bisogna capire quante persone possiamo potenzialmente raggiungere e che budget abbiamo a disposizione da investire. Se il pubblico è troppo ampio rispetto al budget, si può pensare di intersecare gli interessi in modo da raggiungere il nostro target in modo ancora più preciso, ottimizzando meglio la distribuzione dell’annuncio.

Il caso contrario, ossia se il pubblico per interessi è troppo piccolo rispetto al budget, si può pensare di selezionare l’opzione di espansione.

In questo caso sarà Facebook ad individuare, durante l’ottimizzazione algoritmica, nuovi interessi idonei e persone simili a coloro che hanno già convertito.

Lookalike

Con il pubblico simile è bene fare molta attenzione. Normalmente è un tipo di audience molto efficace perché individua persone simili ai nostri clienti o ai visitatori del sito web, tuttavia dobbiamo sempre fare una valutazione sull’omogeneità del pubblico di origine.

Se partiamo da un database di clienti, dobbiamo essere sicuri che al suo interno non ci siano profili target molto differenti tra loro. Se tra i nostri clienti ci sono sia casalinghe che idraulici e magari anche appassionati di arte, perché il nostro e-commerce racchiude più categorie di prodotti oppure uno stesso prodotto è utilizzabile da diverse categorie di utenti, il lookalike basato su di essi non potrà essere molto preciso.

Si può pensare, in tal caso, di creare un pubblico personalizzato basato su uno specifico target, magari utilizzando le visite alle specifiche schede prodotto o categorie che possono essere visitate solo da quel determinato profilo target che vogliamo raggiungere.

Fatto questo, il pubblico simile può essere un ottimo metodo per scalare le campagne pubblicitarie, raggiungendo sempre nuovi utenti potenzialmente interessati al nostro e-commerce.

Pubblico aperto

Per “pubblico aperto” intendiamo una campagna realizzata senza particolari impostazioni di target, se non quelle geografiche e demografiche che inquadrano il nostro target, ma senza interessi o lookalike.

Quando possiamo fare questo? Sicuramente non all’inizio, ma dopo che il nostro account pubblicitario, nel tempo, ha accumulato uno storico importante, per cui ha compreso bene qual è il nostro target di riferimento, un metodo per scalare ulteriormente le campagne può essere quello di non utilizzare più impostazioni di target, ma lasciar fare all’algoritmo di Facebook.

In questo modo avremo a disposizione un pubblico potenziale molto più ampio da raggiungere.

5) Educare gli utenti (Retargeting classico)

Tra la fase di acquisizione iniziale e quella di vendita finale, c’è una una fase intermedia nella quale possiamo stimolare le emozioni degli utenti mostrando contenuti interessanti e pertinenti con il nostro e-commerce.

Non solo: possiamo utilizzare questi contenuti anche per il nostro database di clienti, ovvero coloro che hanno acquistato dal nostro sito web, perché è molto più semplice che una persona che ha già comprato da noi possa tornare a farlo, rispetto ad un nuovo utente.

Ecco un esempio di Roas (ritorno economico sulla spesa pubblicitaria) ottenuto negli ultimi 2 mesi su questo tipo di campagne, per un e-commerce che gestiamo:

Le vendite sono state 35 volte la spesa pubblicitaria per il pubblico di clienti già acquisiti e di 23 volte la stessa per i visitatori del sito web.

Questi contenuti possono mostrare cosa si può realizzare con i nostri prodotti, oppure quali sono le loro peculiarità più interessanti o i problemi più importanti che possono risolvere.

Come selezioniamo i contenuti? Un metodo può essere quello di utilizzare i post che a livello organico sulla pagina hanno già ottenuto più riscontro tra i nostri fan. Andiamo così ad amplificare la loro portata sponsorizzandoli verso chi ci segue, chi ha già visitato il sito web e chi è già nostro cliente, in una strategia di Retargeting classico che invogli gli utenti a tornare sempre sul nostro sito web per acquistare.

Facebook advertiser focalizzato sulla Lead Generation dal 2014. In forza presso Web in Fermento dal 2017. È relatore per importanti eventi di web marketing nazionali oltre che formatore. Non smette mai di formarsi e di sperimentare nuove strategie per migliorare sempre di più i risultati dei suoi progetti.

Guarda tutti i post di

Area di discussione: dicci la tua!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Grazie per lo share!

Puoi decidere di non perdere neanche un contenuto del nostro blog!

Iscriviti alla nostra newsletter genuina.
Promettiamo solo 2 contenuti a settimana, e solo post! (NO SPAM, NO MAIL PROMOZIONALI)

Inserisci la tua mail