Il 20% dei clienti genera l’80% dei ricavi: acquisisci i migliori su Facebook

Che i clienti in genere non sono tutti uguali è risaputo. Nella maggior parte dei casi vale la legge di Pareto secondo la quale il 20% dei clienti genera l’80% dei ricavi.

L’attribuire indicatori di valore ad essi diventa quindi fondamentale per prendere il mano il proprio business e capire come scalarlo, ma qual è esattamente il valore di un cliente?

Va considerato il concetto di Customer Lifetime Value (CLV), ossia il valore generato dal cliente nell’arco del suo ciclo di vita. Questo perché il suo valore non si esaurisce al suo primo acquisto, ma si estende a tutti quelli che può effettuare nel tempo.

Dovremo quindi considerare:

• la frequenza con cui un cliente effettua un acquisto
• il denaro che spende mediamente ogni volta
• il denaro che potenzialmente spenderà nel corso del suo ciclo di vita
• la durata potenziale della relazione

Analizzati e stimati questi fattori, potremo conoscere il Customer Lifetime Value di ogni cliente.

Possiamo quindi dedurre che il costo che possiamo sopportare per acquisire un cliente dipende dal suo CLV, ma come cercare di acquisire su Facebook solo i clienti migliori?

Pubblico simile basato sui valori

Creando un pubblico simile (lookalike) basato sui valori dei propri clienti, Facebook cercherà di raggiungere con più forza quegli utenti simili a coloro che generano un valore maggiore per la nostra azienda (CLV).

Al contrario, un pubblico simile normale cercherà le persone simili a tutti i nostri clienti, senza discriminazioni di valore.

Per poter creare un pubblico Lookalike basato sul CLV, occorre partire da un pubblico personalizzato di origine costituito dalla lista dei propri clienti, a cui è stata aggiunta una colonna relativa al Lifetime Value intitolata come value.

È consigliabile inserire tutti i clienti e non solo quelli di maggior valore, attribuendo ad ognuno di esso il loro reale valore monetario generabile nel tempo, in modo che Facebook possa capire esattamente quali caratteristiche distinguono gli utenti di maggior valore da quelli che valgono meno e che addirittura possono rappresentare una perdita per il proprio business.

A questo punto il pubblico personalizzato può essere utilizzato come origine per il nuovo pubblico simile basato sul Customer Lifetime Value.

Creazione di un pubblico personalizzato di origine

Per creare un pubblico personalizzato di origine basato sul CLV, occorre accedere alla sezione dei pubblici personalizzati, selezionare “File clienti” e successivamente l’opzione dedicata che vediamo in basso:

Successivamente accettiamo tutte le condizioni e a questo punto dobbiamo:

1. Aggiungere il file clienti (formato CSV o TXT) o importare tramite copia-incolla
2. Selezionare il valore del cliente identificando la colonna corretta
3. Modificare la mappatura dei dati, per assicurarsi che Facebook abbia compreso correttamente la tipologia di ogni dato caricato, e che non rilevi errori nei formati, in caso contrario correremo ai ripari
4. Caricamento e creazione
5. Creazione pubblico simile

Creazione di un pubblico simile

Per la creazione del pubblico simile, è sufficiente accedere alla relativa sezione e selezionare come pubblico di origine il pubblico personalizzato già creato e basato sulla lista dei clienti differenziati a seconda del loro valore reale.

Possiamo quindi scegliere i gradi di similitudine del pubblico partendo dall’1% fino al 10%, o anche selezionando, dalle opzioni avanzate, delle fasce di pubblico simile che vanno dal 2% al 5%, o dal 4% all’8%, e così via.

Il consiglio è di iniziare dall’1% e solo successivamente allargarsi a fasce di pubblico simile più lontane dall’origine, ricordandosi sempre che si tratta di un pubblico freddo e quindi da utilizzare nella parte alta del funnel.

Possiamo quindi adesso migliorare la qualità delle nostra campagne basate su Lookalike Audience, puntando su quella tipologia di clienti che potenzialmente genererà un maggior valore per il nostro business, basandosi sulla somiglianza con i nostri clienti migliori, e su quel famoso 20% di clienti che genera l’80% del fatturato.