Tecniche per trasformare un Lead in vendita

Come già saprai, generare un Lead significa acquisire le informazioni di una persona che ha mostrato interesse verso un prodotto o servizio dell’azienda.

Con l’avvento del web, dei social network e dei motori di ricerca, fare Lead Generation è diventato indubbiamente più semplice, grazie alla grossa quantità di informazioni presenti online, e questo è diventato sempre più frequentemente uno step fondamentale per mettere in atto una strategia di acquisizione che porti alla vendita.

Inoltre, sempre grazie al web e in particolare ai motori di ricerca, i Lead hanno già delle informazioni sulle caratteristiche dei prodotti e servizi, prima di entrare in contatto diretto con l’azienda, perché effettuano appunto delle ricerche online trovando diverse risorse e probabilmente anche recensioni dettagliate di altri utenti.

Ma perché acquisiamo Lead?

Acquisiamo Lead quando non possiamo procedere direttamente con una proposta di vendita, in quanto:

1. il processo di acquisto dell’utente richiede tempi più lunghi
2. abbiamo bisogno di conoscere più a fondo il potenziale cliente per sapere cosa proporgli
3. occorre soddisfare a pieno i bisogni informativi dell’utente e acquisire la sua fiducia

Se almeno una di queste tre affermazioni è vera, non possiamo tentare la vendita a freddo, ma possiamo adottare delle strategie per trasformare in vendita i Lead raccolti.

Per il punto 2 è necessario adottare la tecnica della profilazione progressiva. Per i punti 1 e 3, invece, occorre svolgere un’attività di lead nurturing, ossia educativa e di relazione.

Profilazione progressiva

La profilazione progressiva è una tecnica di marketing volta ad incrementare la quantità di informazioni che possediamo su un Lead.

Come sappiamo, alla prima visita l’utente rilascerà i dati fondamentali per poter entrare in contatto con lui, che in genere sono:

• Nome
• Cognome
• Email
• Numero di telefono

Un form non dovrebbe includere un numero maggiore di campi rispetto a quelli citati, specie se all’utente appaiono “non necessari” in una fase di conoscenza iniziale. Per questo si può rimandare la richiesta di ulteriori informazioni in seguito. In alcuni casi si può anche optare per il solo campo email.

Quindi, ad ogni visita e richiesta successiva dell’utente, verranno raccolti nuovi dati e il Lead verrà sempre più profilato, così da conoscere più profondamente le sue caratteristiche e le sue esigenze specifiche, al fine di sapere esattamente quale tipo di proposta commerciale fargli.

Inoltre, con la tecnica della profilazione progressiva, è possibile sapere quali sono i Lead maggiormente interessati all’acquisto, così che il reparto vendite possa concentrare il proprio tempo e i propri sforzi sui contatti migliori, riducendoli, di conseguenza, per quelli che si mostrano meno interessati.

Quest’ultima considerazione risulta particolarmente importante in presenza, appunto, di un reparto vendite che dedica del tempo alle comunicazioni con il Lead. Diversamente può avere meno senso laddove la proposta di vendita avvenga esclusivamente con sistemi automatici che non gravino eccessivamente a livello di costi.

Lead nurturing

Il Lead nurturing è quell’attività volta ad educare i contatti e a creare una relazione con loro al fine di soddisfare i loro bisogni informativi, acquisire la loro fiducia e guidarli all’acquisto del prodotto o servizio.

Anche questo processo viene avviato dopo aver acquisito le prime essenziali informazioni sull’utente, trasformandolo appunto in Lead.

Questa tecnica consiste generalmente nell’attuazione di attività di email marketing che offrano al potenziale cliente tutte quelle informazioni e quelle motivazioni che potrebbero spingerlo all’acquisto, rimuovendo i dubbi ancora presenti.

Al tempo stesso, viene instaurata con lui una relazione vera e propria, con email personalizzate che chiamano l’utente per nome e si propongano di offrirgli dei contenuti di valore. Questo, nel tempo, favorirà l’acquisizione della fiducia da parte del Lead, necessaria affinché decida di concludere la vendita con noi.

Al contrario, proporre già dalla prima mail l’acquisto di prodotti e servizi potrebbe avere l’effetto di allontanarlo e di portarlo a cancellarsi dalla newsletter, fallendo l’obiettivo della vendita. La prima mail dovrebbe invece essere di “benvenuto”. La parola “nurturing” significa appunto “nutrire”.

Questo tipo di attività può essere gestita anche su Facebook, creando dei pubblici personalizzati partendo dalle informazioni di base acquisite al primo contatto. Anche le informazioni acquisite dall’attività sui social network possono risultare importanti per monitorare l’evoluzione del Lead.

Segmentazione

Una volta raccolte sufficienti informazioni sui Lead, si può procedere ad un’attività di “segmentazione” per poter generare una comunicazione ad hoc, personalizzata a livello di contenuti a seconda della tipologia di utente e dello step in cui si trova all’interno del processo di acquisto.

Gli utenti potrebbero quindi essere divisi in gruppi per differenziare:

• i nuovi arrivati da coloro che conoscono molto meglio il brand
• coloro che sono interessati a differenti tipologie di prodotti e servizi
• coloro che hanno caratteristiche demografiche differenti (età, sesso, stato civile, etc.)

Abbiamo così compreso che spesso è fondamentale ricorrere alla Lead Generation nella propria strategia di web marketing, ma questo non basta se successivamente non applichiamo le giuste tecniche per trasformare il Lead in vendita.

L’azienda ha bisogno di acquisire più informazioni possibili sugli utenti per le proprie attività di marketing; al tempo stesso anche l’utente ha bisogno di acquisire più informazioni possibili sull’azienda e sui suoi prodotti e servizi, per capire perché dovrebbe sceglierla al posto dei concorrenti.

Solo soddisfacendo entrambi i bisogni informativi è possibile che il Lead si trasformi in cliente e l’azienda raggiunga i suoi obiettivi.