Creare valore e poi? 5 principi cardine per comunicarlo al meglio

Non è più un mistero che una delle strategie di marketing online più gettonata è quella che prevede il dare valore. Il dar valore vuol significare due cose:

1. offrire conoscenza mediante un blog;
2. dare l’opportunità all’utente materialmente di usufruire di un bene, un sample, uno sconto, un webinar, un ebook, per sondare la qualità del prodotto.

Ciò che distingue le due opzioni è il termine con il quale possono generare un “rendimento”. Nel primo caso i tempi di attesa sono lunghi e abbastanza lenti, ma duraturi nel tempo, nel secondo caso i tempi di acquisizione sono veloci, ma producono risultato nell’immediato anche se non è detto che continuino a proliferare nel futuro.

Una strategia di marketing completa deve, ovviamente, abbracciare entrambe le visioni, dato che l’obiettivo di acquisire clienti è la strategia predominante per un’azienda, ma ad una condizione: devono offrire valore.

Questa semplice parola – VALORE – assume un significato importante ed è la vera molla che permette ad un’azienda di distinguersi online.

Il valore è inteso come qualità del prodotto, come informazione che genera interesse, come arricchimento della conoscenza, ma anche creatività, il valore è insegnare al lettore qualcosa di nuovo, incuriosire e creare affezione. Insomma il valore è tutto quanto si può creare per far breccia nelle menti dell’utente. Il valore è persuasione intrinseca, che genera grandi risultati.

L’importante è che quando si parli di value non ci si riduca semplicemente al mettere in atto una strategia, ma che lo si faccia bene e con tutte le attenzioni del caso. Vediamo quali sono i 5 principi fondamentali che devono accompagnare il valore per permettere che si sprigioni al meglio.

1. Il costo zero è sempre una buona strategia

Assegnare un valore “in soldoni” ad un prodotto che si sta offrendo, dà la percezione all’utente di star guadagnando qualcosa in modo semplice e veloce e di sentirsi fortunato nel poterlo ottenere. Il fattore gratuità non influenza negativamente la qualità del prodotto stesso, anzi permette all’utente di maturare l’idea che sta acquisendo, con il minimo sforzo, un prodotto che ha un certo valore economico.

La leva più importante che si può utilizzare è la scarsità o l’offerta a tempo limitato, sono strategie abbastanza inflazionate, ma che nel tempo non hanno perso efficacia.

2. Ragionare in termini di unicità

Produrre valore presume che non si agisca in modo da fare quello che fanno tutti, ossia omologarsi. Una strategia che è clone di un’altra, soprattutto se affronta gli stessi argomenti, per quanto di alto livello essa sia, non riuscirà a surclassare chi è arrivato prima.

L’unicità è quel che rende un percorso di valore. Bisogna far percepire che quanto prodotto non è stato mai trattato in precedenza, che possiede sfumature uniche, ha formule segrete mai viste sul mercato, dunque irreplicabili. A monte è necessario partire con idee nuove e originali, lavorarle e comunicarle in modo innovativo e creativo, per distinguersi dalla massa.

3. Lavorare sull’importanza e non in termini di abbondanza

Partiamo dal presupposto che si è lanciato il proprio prodotto di valore, e che è stato promosso lungamente (diciamo per qualche mese). Ogni prodotto ha un ciclo di vita, per cui è importante capire quando si è raggiunta la saturazione momento in cui potenzialmente tutto il pubblico ha visto il contenuto e può averlo assorbito. I segnali potrebbero esser molteplici, uno di questi è di sicuro l’assenza di click sulla CTA che denota una riduzione dell’efficacia.

Ecco allora che in questo caso è importante non continuare ad insistere spingendo sempre la solita strategia, altrimenti questo falserebbe tutto il valore che è stato decantato nella prima fase di lancio del prodotto, deprezzando il valore di quanto creato. Una volta che la campagna è conclusa, ciò che si offre va “parcheggiato” ed è necessario ricominciare con un nuovo percorso.

4. Cliente per la vita?

Quando il cliente ha mostrato fiducia verso un’azienda, ha “abboccato” al link magnet fornendo i propri contatti, è lì che scatta il secondo percorso che decreta il raggiungimento del successo dell’intero processo di acquisizione.

Sarebbe troppo facile acquisire un contatto e aspettarsi una conversione. E chi si preoccupa di soddisfare il contatto?

Dopo la prima fase di avvicinamento, quando si è dimostrato il valore e l’utente lo ha riconosciuto, nella successiva è importante coltivare l’utente e cercare di renderlo sempre più propenso ad avvicinarsi all’azienda e maturare la fiducia, tradotto è: spingere alla conversione.

In questa fase la personalizzazione dell’offerta è la strada vincente, serve a far percepire l’unicità al contatto. É un percorso delicato, dove è molto facile sbagliare falsando molto del lavoro svolto con la lead generation.

5. Trovare la migliore formula

Non è semplice avere una bacchetta magica ed esser sicuri che tutto funzioni alla perfezione. Non a caso una delle strategie più utilizzate per rendere una campagna marketing è quella di testare più strade (gli amati A/B test, ad esempio quelli Facebook).

Di base è vero che ci deve esser valore, ma bisogna esser bravi anche a comunicarlo e ciò presume una conoscenza completa del proprio pubblico, cosa non possibile in fase iniziale. Dunque è opportuno avviare un periodo test che preveda la creazione di un pubblico personalizzato che sia il più possibile vicino alle tematiche che si vogliono promuovere. In questo Facebook ci aiuta molto perché ci mette a disposizione strumenti che, man mano che si investe in campagne, permette di perfezionare il proprio target e renderlo sempre più performante.