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Quanto social c’e’ nel B2B? [INFOGRAFICA]

L’importanza che hanno le attività social per il B2C è consolidata e conosciamo bene gli obiettivi che si possono perseguire utilizzando i canali social per rivolgersi direttamente ai consumatori. La vera sfida è riuscire a utilizzare efficacemente il Social Media anche per il B2B, cioè per quelle attività che non si rivolgono a consumatori finali, ma a professionisti di uno specifico settore.

Uno degli aspetti cruciali che riguarda le attività business to business è soprattutto la lead generation cioè cercare di attirare l’interesse e l’attenzione dei clienti verso dei prodotti al fine di venderli in un prossimo futuro. Una ricerca condotta da eMarketer a febbraio 2012, su professionisti del b2b, evidenzia come il 59% degli operatori ritengono che la lead generation sia la più grande sfida per marketing online. In più risulta che questo obiettivo è continuamente in elaborazione e che molti si stanno effettivamente aprendo ai nuovi media consapevoli che questo nuovo approccio produce frutti.
In particolare, anche se permane l’utilizzo dei classici canali di contatto come le mail (nel 57% dei casi) ritenendo queste ultime uno strumento efficace, emerge che altri canali hanno contribuito alla crescita della lead in particolare le ricerche a pagamento nel 20% dei casi e sbucano i social media con il 13%.

Importanza crescente dei social media per gli operatori del B2B

Ma il dato rilevante è che i social media stanno crescendo di importanza agli occhi degli operatori del b2b, diventano uno dei canali di commercializzazione preferito, di fatti solo il 14% degli operatori non utilizzano il canale, quindi vuol dire che l’86% delle aziende li utilizzano in qualche modo.

Dalla ricerca, quindi, è facile intuire che sta maturando la consapevolezza che, un utilizzo corretto del canale, possa apportare enormi benefici all’azienda anche se solo il 5% degli intervistati, ritiene che il proprio sforzo nel lavoro con i social sia fatto nel modo più efficace.

I principali canali di promozione

Notiamo poi che tra i canali principali di generazione della lead emerge in modo eclatante Linkedin poco più del 32% di utilizzo, sui classici canali Twitter e Facebook, inseme alle attività di blogging, che con più del 27%, occupano il secondo posto. Ma questi dati sono ben motivati, infatti, nel settore business si tende ad essere più professionali e seri, abbandonando i toni colloquiali e amichevoli tipici di altri canali social, per questo Linkedin, per il suo carattere di professionalità e serietà è favorito rispetto ad altri canali, così come il corporate blog aziendale.

C’è inoltre un’altro dato interessante che proviene da una seconda ricerca di Business.com, che mostra come, tra le aziende che usano attivamente i social (e non sporadicamente o in fase iniziale), la lead è raggiunta nel 90% dei casi attraverso Facebook seguito dal 53% da chi utilizza twitter, ma anche Linkedin (47%) e Blogger con 33%. Tuttavia, anche in questo caso, è LinkedIn che ha più efficacia in termini di ritorno di contatti più di Facebook, Twitter o blog per questo settore.

Il social che c’è nel B2B

A prescindere, comunque, dagli obiettivi di lead, vendere il strategie di marketing attraverso il B2B non è stato semplice, ma bisogna segnalare un cambio di tendenza nell’ultimo periodo, in quanto le strategie social stanno fruttando alla grande! Il 55% degli intervistati che operano nel settore del B2B, dichiara che attraverso il marketing social hanno prodotto elevati profitti che, in alcuni casi, toccano percentuali di incremento anche del 400% (come nel caso IBM) in un solo trimestre di vendita. Questo dato non può che far intuire che, si è individuato il modo ottimale per promuovere il B2B attraverso i social ma anche che, la consapevolezza di efficacia del canale da parte dei marketer d’azienda, li sta spingendo ad attuare sforzi, non solo nella comprensione e ottimizzazione, ma anche nel miglioramento di gestione dei profili sociali.

Le motivazioni quindi, che dovrebbero spingere le aziende che operano nel settore business to business ad intraprendere i nuovi approcci di marketing sociale, oltre al raggiungimento della lead generation sono: considerare il fatto che i clienti sono sui social e li usano per buona parte del tempo, che i competitor sono sui social e se non ci sono, stanno per farlo e che il social è anche la nuova frontiera di marketing online per il B2B!

Co-founder dell'agenzia, si occupa di sviluppare strategie Social e di Link Building intervenendo nell'ideazione, scelta e creazione dei contenuti nonché sviluppo dell'interfaccia comunicativa dei contenuti. In ambito design è occupata nello sviluppo di siti web, dalla radice all'interfaccia, e nella realizzazione di contenuti che siano più efficaci per comunicare in rete: infografiche, grafiche specifiche per i Social, User Interface per siti e landing page.

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  • Vedo seri problemi di sviluppo social B2B finquando non si apprenderà a quantificare il capitale umano. Credo sia la potenzialità di sviluppo delle competenze che dovrebbe far fare l’acquolina in bocca alle aziende, non i microscopici segmenti di mercato che si possono raggiungere con i social.

  • Teodoro Cassiano

    Interessante post Maria Pia lo farò leggere al mio capo che mi ha incaricato di migliorare il posizionamento del sito dicendomi di aspettare con i social. Non sono un esperto SEO ma mi é parso subito chiaro che l’ottimizzazione ha dei limiti nel senso che puó raggiungere un massimo mentre il social ha potenzialità enormi. Le “paure” principali verso il social almeno per la mia esperienza sono dovute alla gestione del social in cui “devi sapere cosa dire/rispondere” e “che una volta entrati non si può uscirne” neanche fosse una malattia 🙂 per me gli ostacoli sono la flessibilità (non posso aspettare due giorni una autorizzazione a rispondere qualcosa su un social) ed anche le cose da dire, nel senso che l’esperto di marketing spesso non é esperto nel core business dell’ azienda e quindi fa fatica a produrre cintenuti davvero interessanti per il lettore, stessa cosa probabilmente si puó dire se questo lavoro viene assegnato ad una agenzia esterna. Penso che si debba andare verso un cambio di mentalità cheporti il social all’interno dell’azienda per permettere alle informazioni interessanti di fluire all’esterno. E poi come hai giustamente scritto i social classici sono visti piu come luoghi ludici che possono essere usati per raggiungere il consumatore e non il cliente business.

    • Giustissimo tutto quello che dici. A livello SEO ormai non si può prescindere dai social, quindi il primo discorso che farei al tuo capo è quello di dire che ormai il SEO fatto solo di parole chiave e tag title non basta più. Il fatto di essere sui social significa prima di tutto diventare protagonisti nel web e in secondo luogo avere uno strumento in più per distinguersi ed emergere dai competitor (prima ancora di pensare che non se ne può più uscire eheh). La gestione è un processo complesso, è vero, infatti come sempre “professiamo” è meglio fare un bello studio preliminare per identificare obiettivi, contenuti e eventuali piani di crisis management e questo vale per il B2C, ma ancor più per il B2B.

      Grazie per il tuo contributo! 😉

  • Alessandra Raggi

    Ciao Maria Pia,
    sono una docente di Marketing B2B all’università di Bologna. Il tuo materiale sembra veramente interessante, nonché estremamente creativo… Ti chiedo, possiamo sentirci in privato che vorrei farti una proposta?

Grazie per lo share!

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